Ley N° 9 del Poder: “Gane a través de sus acciones, nunca por medio de sus argumentos”.

 

“Hechos y no palabras”

Manuel A. Odría.

 

Ley N° 9 del Poder: “Gane a través de sus acciones, nunca por medio de sus argumentos”.

Por: Arturo Castro.

Desde la niñez, la adolescencia y la juventud, muchos escuchamos de nuestras mayores frases heredadas del pasado, como: “Es mejor hacer que hablar”. Con esa enseñanza nos orientaban hacia una conducta íntegra, una conversación mesurada y la prudencia necesaria para no exponer información confidencial, personal o familiar.

Algunas personas convierten la argumentación en un ejercicio de grandilocuencia: no buscan exponer sus ideas, sino imponerlas. Sin embargo, la palabra, por sí sola, rara vez basta para convencer. La ortoepía —arte de pronunciar correctamente un idioma y estudio de la pronunciación dentro de una tradición oral— puede embellecer el discurso, pero no sustituye la fuerza de los hechos.

Quienes buscan imponerse en una polémica mediante argumentos extensos suelen obtener el efecto contrario: despiertan resistencia, hieren susceptibilidades o evidencian errores. En cambio, las acciones permiten generar coincidencias sin necesidad de forzar adhesiones. Quien habla demasiado, con frecuencia, termina equivocándose.

El sultán y el visir

Permítanme narrar la historia del sultán y el visir de un antiguo reino árabe. El visir había servido durante treinta años con absoluta devoción y lealtad. Para ocupar un cargo tan codiciado, al que muchos aspiraban sin alcanzarlo, había demostrado talento, liderazgo, dedicación y profundo sentido de responsabilidad.

No obstante, la naturaleza humana alberga sentimientos nobles, pero también pasiones negativas, como la envidia y la ambición. El visir era un hombre sincero: expresaba sus ideas tal como las sentía. Esa franqueza le ganó enemigos en la corte, especialmente entre quienes envidiaban su cargo, su influencia ante el sultán y el respeto que el pueblo le profesaba.

Sus adversarios difundieron historias falsas. Lo acusaron de hipócrita, ambiguo, pérfido y desleal. Día y noche alimentaron los oídos del sultán con rumores y juicios negativos, hasta que la confianza que este tenía en su servidor comenzó a debilitarse. Lo incomprensible fue que el sultán nunca llamó al visir para escuchar su versión ni para contrastar las acusaciones. Como la gota que horada la piedra, las calumnias hicieron mella en su ánimo. Finalmente, dio crédito a las habladurías, mandó encarcelar al visir, lo juzgó y lo sentenció a muerte.

El visir, sorprendido y profundamente afectado, no comprendía la actitud del sultán. Había servido durante treinta años sin queja alguna y con fidelidad comprobada.

En aquel reino, los condenados a muerte eran atados de pies y manos y arrojados al foso de los feroces perros de caza, donde encontraban una muerte cruel, desgarrados por los violentos animales.

Antes de que se cumpliera la sentencia, el visir pidió una gracia: diez días para ordenar sus bienes, cobrar lo que le debían, pagar sus deudas y evitar que su familia quedara desamparada. El sultán tomó precauciones para impedir que huyera y le concedió el plazo solicitado.

De inmediato, el visir fue a su casa, tomó cien monedas de oro y buscó al cazador oficial, encargado de alimentar y preparar a los perros. Le ofreció las monedas a cambio de que le enseñara a cuidarlos, alimentarlos y mantenerlos en buen estado.

Durante diez días, el visir se dedicó por completo a asear, alimentar y cepillar a los animales. Al cabo de ese breve tiempo, aquellos perros, que no perdonaban a ningún condenado, comían de sus manos. El visir se había ganado su confianza y su lealtad.

Al finalizar el plazo, se presentó ante el sultán. En presencia de testigos, fue atado de pies y manos y arrojado al foso. Sin embargo, los perros no lo atacaron. Se acercaron a él, movieron la cola y comenzaron a lamerle las manos y los hombros. El sultán, desconcertado, no podía creer lo que veía.

Entonces le preguntó al visir por qué los perros no lo habían devorado. El visir respondió: “Cuidé a estos perros durante diez días, y usted ha visto el resultado. A usted lo serví durante treinta años, y el resultado fue que me condenó sobre la base de las acusaciones de mis enemigos”.

El sultán se sonrojó y comprendió la lección. Le perdonó la vida, lo reivindicó ante la corte y, como compensación, le regaló lujosas vestimentas. Además, entregó como prisioneros a quienes lo habían acusado falsamente. Fiel a su carácter, el visir les perdonó la vida y los trató con la misma amabilidad de siempre.

Tomado de: The Subtle Ruse: The Book of Arabic Wisdom and Guile, siglo XIII.

Publio Craso Muciano y el ingeniero militar

En el año 131 a. C., cuando el cónsul romano Publio Craso Muciano sitió la ciudad griega de Pérgamo, necesitó un ariete para abrirse paso a través de sus murallas. Según su apreciación, debía emplearse un mástil grande para derribar las gruesas paredes. En el puerto había visto varios mástiles de distintos tamaños, por lo que ordenó a sus soldados traer el mayor de ellos.

Los soldados se dirigieron al puerto y fueron recibidos por el ingeniero militar encargado. Al conocer el pedido, este evaluó la situación y recomendó utilizar un mástil pequeño, pues sería más fácil de transportar, más maniobrable y adecuado para el propósito buscado. Los soldados le advirtieron que el cónsul había solicitado expresamente un mástil grande.

El ingeniero insistió en sus argumentos. Presentó diagramas, explicó razones técnicas y sostuvo que el mástil pequeño cumpliría mejor la función de ariete. Finalmente, los soldados le ordenaron obedecer la disposición del cónsul. El ingeniero, molesto, criticó su falta de conocimiento y aceptó aparentemente cumplir la orden.

Sin embargo, después de que los soldados partieron, reflexionó: ¿qué sentido tenía obedecer una orden que, a su juicio, llevaría al fracaso? Por ello decidió enviar el mástil pequeño.

Cuando el mástil llegó a la zona del conflicto, Muciano pidió explicaciones. Sus soldados le informaron que el ingeniero había expuesto una serie de razones para justificar el envío del mástil pequeño.

El cónsul se enfureció, pues consideró que la operación sufriría un retraso innecesario, con el riesgo de que las fuerzas sitiadas recibieran refuerzos. Ordenó que el ingeniero fuera llevado ante su presencia.

Al comparecer ante Muciano, el ingeniero se defendió con nuevas explicaciones. Mostró diagramas, justificó su decisión y afirmó que el mástil pequeño era más adecuado y maniobrable. Incluso añadió que siempre era conveniente escuchar a los expertos.

Muciano lo escuchó en silencio hasta que terminó. Luego ordenó que lo desnudaran delante de los soldados y lo azotaran hasta causarle la muerte.

Interpretación del hecho

En este episodio se distinguen dos personajes centrales: el ingeniero militar, representante del argumentador, y el cónsul Muciano, símbolo del poder autoritario que exige obediencia inmediata. Muciano no apreciaba la discusión; valoraba, ante todo, el cumplimiento exacto de sus órdenes.

El argumentador aparece con frecuencia en las relaciones interpersonales: una persona convencida de tener razón, sustentada en experiencia, conocimiento y prestigio. En este caso, el ingeniero sabía que un ariete pequeño podía dar mayor velocidad y ejercer mayor fuerza. Sin embargo, no comprendió que las palabras nunca son neutrales, especialmente cuando se dirigen a alguien con más poder.

Discutir con un superior puede interpretarse como una impugnación de su inteligencia o autoridad. El ingeniero, confiado en su conocimiento técnico, creyó que bastaba con explicar. Pero rara vez se convence a una persona poderosa solo con palabras, menos aún si se siente desafiada. Tal vez, si hubiera hecho una demostración práctica con el mástil pequeño, habría logrado persuadir al cónsul sin confrontarlo.

Ante la reacción del cónsul, el ingeniero continuó justificándose, aun cuando sus argumentos ya no eran escuchados. En el fragor de una discusión, todos corremos el riesgo de decir más de lo necesario. Por eso conviene recordar que los actos y las demostraciones concretas suelen ser mucho más convincentes que las palabras.

Tres casos ilustrativos sobre el poder de la demostración

1. Sir Christopher Wren

Sir Christopher Wren fue uno de los arquitectos ingleses más aclamados de la historia. Se le asignó la reconstrucción de cincuenta y dos iglesias en Londres después del Gran Incendio de 1666, incluida la catedral de San Pablo, considerada su obra maestra y uno de los principales ejemplos del estilo clásico y barroco en Inglaterra.

Wren evitaba las discusiones inútiles y prefería demostrar sus ideas por otros medios. En algunas ocasiones, sus clientes exigían cambios motivados por la vanidad, aunque fueran contraproducentes o impracticables.

En 1688 diseñó un magnífico edificio para el Ayuntamiento de Westminster. El alcalde, temeroso de que la planta alta no fuera suficientemente segura y pudiera desplomarse sobre su oficina, le exigió añadir dos columnas de piedra como refuerzo. Wren sabía que aquellas columnas eran innecesarias y que el temor carecía de fundamento. Aun así, las construyó, y el alcalde quedó satisfecho.

Muchos años después, unos obreros que realizaban trabajos de mantenimiento descubrieron que las columnas terminaban debajo del cielo raso. Eran falsas. Wren había preservado la integridad de su diseño y, al mismo tiempo, había permitido que el alcalde conservara la tranquilidad que buscaba.

2. Nikita Kruschev

Durante un discurso en el que denunciaba los crímenes de Stalin, Nikita Kruschev fue interrumpido por un asistente que le gritó: “¡Usted fue colega de Stalin!”. Kruschev, aparentemente sin identificar al interlocutor, respondió con dureza: “¿Quién dijo eso?”.

El auditorio quedó en absoluto silencio. Nadie se atrevió a responder. Después de unos segundos, Kruschev, ya sereno, dijo: “Ahora saben por qué no me opuse a él”.

Kruschev no necesitó justificarse. Pudo argumentar que todos temían a Stalin y que cualquier señal de rebelión podía significar la muerte. Sin embargo, bastó la demostración del miedo colectivo en la sala para que el auditorio comprendiera la magnitud del terror que imponía aquel régimen.

3. Henry Kissinger

Henry Kissinger, secretario de Estado y consejero de Seguridad Nacional de los Estados Unidos, participaba en negociaciones con Israel sobre la devolución de parte de la península del Sinaí, ocupada tras la guerra de 1967. Las conversaciones se habían estancado y parecía imposible acercar las posiciones de las partes.

Entonces Kissinger decidió suspender temporalmente las conversaciones y visitar las ruinas de Masada, antigua fortaleza de gran significado para el pueblo judío. Allí, según la tradición, cientos de guerreros judíos se quitaron la vida antes que rendirse ante el asedio romano en el año 73 d. C.

Los negociadores israelíes comprendieron el mensaje. Kissinger no los acusó directamente, pero su visita sugería que mantenerse inflexibles podía conducirlos a una salida autodestructiva. La fuerza simbólica del lugar logró lo que las palabras no habían conseguido: hacerlos reflexionar.

Conclusiones 

En el caso de Christopher Wren, se aprecia el poder de demostrar las propias ideas sin discutir. Cuando los interlocutores no se sienten atacados, no se ponen a la defensiva y resultan más fáciles de persuadir. La demostración, en ese sentido, posee más fuerza que cualquier argumentación verbal.

En los casos de Kruschev y Kissinger, se observa el poder de los símbolos. Una bandera, un mito, un monumento o un hecho cargado de emoción pueden comunicar con mayor eficacia que un discurso. Stalin representaba el miedo para los soviéticos; Masada, para los judíos, evocaba sacrificio, resistencia y riesgo extremo. Ambos ejemplos muestran que ciertos símbolos hablan con una claridad que las palabras no alcanzan.

Finalmente, cuando se busque alcanzar o conservar el poder, conviene elegir con cuidado las batallas que se desean librar. La ruta indirecta, apoyada en hechos, demostraciones y símbolos, suele ser más eficaz que la confrontación verbal. En muchos casos, las acciones no solo convencen: también enseñan, persuaden y permanecen.